「営業プロセス」とは
「営業プロセス」とは、お客様に商品やサービスを販売するまでの流れを、より細かく分けたものです。例えば、料理のレシピのようなもので、どの順番で何をすればよいかが明確に示されています。
パイプラインという言葉を聞いたことがある方もいるかもしれませんが、営業プロセスはパイプラインよりも細かい工程としています。
なぜ、営業プロセスを細かくする必要があるのでしょうか？
それは、お客様に商品やサービスをより深く理解していただき、満足していただくためです。その結果、失注リスクが下がります。
例えば、スキンケア製品を販売する場合を考えてみましょう。
従来の営業プロセスでは、次のような大まかな流れで進めることが多かったかもしれません。
- 初回ミーティング
- 製品説明
- 見積もり提出
- 価格交渉
- 受注
- 営業プロセスを細かくし、各ステップですることを明確にする
- 商談の現在地を可視化し、次のアクションを指示しやすくする
営業プロセスをさらに細かく分ける理由
しかし、このプロセスでは、お客様が製品の特長やメリットを十分に理解した状態なのかを、営業マネージャーが把握しづらくなります。
また、営業担当者も、どこまで商談が進んだのかを説明するために、補足説明を行わざるを得ません。
そこで、営業プロセスをさらに細かく分けます。
- 初回ミーティング：お客様の悩みや希望を詳しくヒアリング
- 製品説明：お客様の悩みに合った製品の特長やメリットを具体的に説明
- 製品提案書の説明：お客様に最適な製品の組み合わせや使い方を提案
- サンプル提供：実際に製品を試してもらう
- サンプル使用後のヒアリング：お客様の感想や疑問点を聞き、追加説明を行う
- 見積もり提出
- 価格交渉
- 購入手続き：BtoBの場合は、社内稟議などの発注プロセス
- 受注
このように、各ステップで何をするのかを明確にすることで、お客様とのコミュニケーションを円滑にし、成約率向上につなげることができます。
CRM製品をご利用の場合、パイプラインとして設定いただくことも可能かと思います。
営業プロセスを細かくすることで得られるメリット
- お客様への理解度向上：お客様のニーズに合った製品を提案できる
- 誤解の防止：お客様との間で認識のずれを防ぎ、トラブルを回避できる
- 営業担当者の成長：各ステップでの行動指針が明確になり、営業スキルの向上につながる
- チーム全体の効率化：プロセスが標準化されることで、チーム全体の業務効率が向上する
営業プロセスを細かくすることで次のアクションに活かす
営業プロセスを細かく設定することで、営業担当者がお客様に製品の具体的なメリットをどれだけ伝えられているかを可視化できます。
例えば、初回ミーティング後にすぐ試供品を提案してしまうと、お客様は製品の真の価値を理解しないまま、期待と異なる結果になり、購入に至らない可能性があります。
しっとりしたクリームを求めているお客様に、さっぱりとした使用感のクリームを提案した場合、お客様は製品の保湿力という最大の強みを認識できず、他の製品を選択してしまうかもしれません。
そのため、営業マネージャーは営業担当者に、製品のコンセプトや特長をしっかりとお客様に伝えるよう指示する必要があります。
営業プロセスは詳細にすればよいわけではありませんが、営業マネージャーが営業担当者から説明を受けずとも、商談がどこまで進んでいるのかを把握する手助けとなり、次のアクションの指示を出しやすくなります。