「営業ノウハウを見える化する」とは
「営業ノウハウの見える化」とは、お客様からの最初の問い合わせから、実際に注文をいただくまでの過程を、誰でも理解し、再現できるように、一つひとつ丁寧に整理することです。
例えば、お客様から新しい問い合わせがあったとき、社長は瞬時に以下のことを考えます。
- お客様は今、どのようなことを求めているのか？
- 私たちの製品やサービスは、お客様の課題を解決できるのか？
- 今、商談はどの段階まで進んでいるのか？
- 次に何をすれば、お客様に満足していただくことができるのか？
これらの判断を、経験と勘だけでなく、誰でも使える明確な手順として残しておくことで、営業チーム全体のレベルアップや、よりスムーズな顧客対応が可能になります。
- 問い合わせから受注までの判断を、誰でも再現できる手順にする
- 一度作って終わりではなく、見直しと修正を繰り返す
見える化資料を作成する具体的なステップ
大きくは、以下の順で着手いただくと進めやすいですが、必ずこの順番でなければならないわけではありません。
また、一度作った後も、再び初めから見直しながら修正を行うため、ぐるぐると回していくイメージになります。
- 初回ミーティングの確認事項を整理（作成）する
一度にすべてを聞き込むのではなく、重要なポイントを10項目程度準備します。 - 営業プロセスを整理（作成）する
顧客とのやり取り全体の流れを詳細に整理します。パイプラインと呼ばれることもありますが、パイプラインより一段程度細かめを想定してください。 - 商談におけるヒアリング事項を整理（作成）する
顧客との商談で深く掘り下げるべき質問項目を整理します。初回ミーティングで聞き込んだ内容を深掘りするための項目となります。 - 商談状況に応じたアクションを具体化する
各営業プロセスにおいて、その時点の状況に応じて次に取るべき行動を具体的に整理します。上記で深掘りした条件の組み合わせから、商談状況ごとに指示すべき次のアクションを洗い出します。つまり、組み合わせによってどのような次のアクションが発生するかを想定する作業となります。
営業ノウハウの見える化で心掛けるポイント
「なぜ、営業ノウハウを可視化したいのか」、その目的を常に心に留めておくことが大切です。
営業ノウハウを可視化するには、時間と手間をかける必要があります。モチベーションが下がると、「これで十分かな」とつい思ってしまい、形ばかりの作業になってしまいます。
そのため、可視化後の理想の姿をしっかりとイメージすることで、モチベーションを維持することが重要となります。