営業プロセス管理：管理には質の高いインプットが不可欠

営業担当者のインプットを考える

営業マネージャーは、日報や商談の温度感といった情報に基づいて商談状況を把握し、営業担当者に対して適切なネクストアクションを指示する役割を担っています。

しかし、そもそも営業担当者からのインプット（日報や温度感の報告）がなければ、マネージャーは状況を把握することができず、適切な指示を出すこともできません。

以前はメールで日報を受け取っていたケースもありましたが、近年ではビジネスチャットツールであるSlackやTeamsのチャネルを活用するケースが増えています。

しかし、ヒアリングを行うと、SlackやTeamsが必ずしも最適な方法とは言えず、営業担当者への負担を軽減する手段として利用されているのが現状のようです。

ここで重要なのは、やはり入力のしやすさです。営業マネージャーとしては、詳細な情報が入力されている方が状況を把握しやすいのは当然ですが、営業担当者にとっては、詳細な入力作業は大きな負担となります。

適切な指示には、効率的かつ正確な情報のインプットが欠かせない
入力情報を営業ノウハウに照らし、合理的な次の行動へつなげる

多くのマネージャーに見られる傾向として、売れている営業担当者の日報は情報が不足していても寛容に扱い、逆に売上が伸び悩んでいる営業担当者の日報は細かくチェックする傾向があります。

これはマネージャーとしては当然の対応とも言えますが、この対応が、売れない営業担当者を萎縮させ、かえって業績不振を招くという負のスパイラルに陥る可能性があります。

なぜなら、売れない営業担当者は、叱責を恐れるあまり、日報の作成に過剰な時間を費やし、本来注力すべき営業活動に時間を割けなくなってしまうからです。

なぜ売れる営業担当者と売れない営業担当者の間で差が生じるのでしょうか？

その根本的な原因の一つとして、営業マネージャーが商談状況を十分に把握できず、適切なネクストアクションをタイムリーに指示できていないことが考えられます。

つまり、マネージャーが適切な指示を出すためには、営業担当者から効率的かつ正確な情報がインプットされる仕組みが必要不可欠なのです。

前述の通り、正しいインプットが行われる仕組みを構築することは重要ですが、それだけでは十分ではありません。

なぜなら、インプットされた情報が営業マネージャーによって適切に活用されなければ、仕組みが機能しているとは言えないからです。

営業マネージャーには、叩き上げの営業経験者もいれば、管理部門出身者もいます。

特に叩き上げのマネージャーの場合、自身が成功した経験や手法を部下に押し付ける傾向が見られ、結果として成果を上げられる営業担当者とそうでない担当者が出てきてしまうという課題があります。

では、どのようにすればこの課題を解決できるのでしょうか？その鍵となるのが、営業ノウハウの可視化です。

営業マネージャーが自身の経験や勘に頼ったネクストアクションではなく、明確なルールに基づいた指示を出せるようになれば、営業担当者にとっても偏った指示ではなく、合理的な理由に基づいた指示を受けられるため、より納得して行動に移しやすくなります。

具体的には、以下のような効果が期待できます。