売上は社長頼み？
多くの企業が売上拡大に苦戦しているのは、組織が社長頼みになっていることが大きな要因です。社長が一人で多くの売上を上げている一方で、他の社員は社長のサポートに追われ、自ら顧客を開拓し、売上を上げることにまで手が回っていないのです。
その結果、社員自身の営業力が頭打ちになり、「どうしたら売れるのか？」にこだわらず、日々を過ごす結果となります。
この社長頼りの組織構造は、企業の成長を阻害するだけでなく、社員のモチベーション低下にもつながりかねません。組織全体で売上目標を達成できるような体制を構築することが、企業の持続的な成長には不可欠です。
- 売れる社長は、お客様が求める価値と言葉を知っている。
- その営業ノウハウを見える化し、全社員で共有する。
お客様は話を聞いていない？
「うちには素晴らしい商品があるのに、なぜ売れないんだろう？」
こんな悩みを抱えている経営者の方はいませんか？
実は、その原因は、お客様に商品の魅力が本当の意味で伝わっていないからかもしれません。
カタログやパンフレットで説明しても、なぜお客様は「ふーん」と聞き流してしまうのでしょうか？
それは、お客様が商品を単なる「モノ」として捉え、その「使い方」や「自分にとっての価値」をイメージできていないからです。
社長はなぜお客様の心を掴み、商品を売ることができるのでしょうか？
それは、社長が商品を単なる「モノ」ではなく、お客様の生活を豊かにする「ツール」と捉えているからです。
社長は商品を実際に使い、その「便利さ」や「楽しさ」を経験から知っています。さらに、お客様との会話から、いつ、どのような伝え方をすれば、お客様が興味を持つのかを熟知しているのです。
社長はお客様が「何を欲しているのか」を深く理解し、そのニーズに合った「言葉」や「伝え方」を熟知しているのです。
お客様の心に響く説明とは？
お客様の心に響く説明とは、「商品の機能」を伝えるだけでなく、その商品を使うことで得られる「体験」や「価値」を、お客様の言葉を交えながら具体的に伝えることです。
例えば、次のような伝え方です。
- 具体的なエピソード：「お客様から『この商品のおかげで、残業時間が減りました！』という声をいただいたことがあります。」
- お客様の悩み解決：「この商品は、〇〇という点でお困りのあなたに、きっとお役に立てるはずです。」
- 共感できる言葉：「私も以前は、〇〇することに悩んでいました。この商品に出会って、本当に助かりました。」
このように、お客様の視点に立ち、共感できる言葉で、お客様の言葉を交えながら説明することが大切です。
社長のノウハウを全社員へ！
では、このお客様の心を掴む秘訣を、どのように全社員に伝承すれば良いのでしょうか？
今までは、ロールプレイングを重ねてトークを磨くといった方法で、営業マンに営業ノウハウを伝えてきました。しかし実際は、営業マンの気持ちを重くするだけで、良い成果が出ているとはあまり聞きません。
では、どうしたらよいのでしょうか？
一般的な方法は、OJT（On-the-Job Training）を強化することです。経験豊富な社員が新人社員にマンツーマンで指導を行い、実際の営業活動の中で、お客様とのやり取りや商品の説明の仕方を学ばせるのです。
もう一つの方法は、社長の経験や知識を組織全体で共有することです。
具体的には、社長の営業手法を見える化します。これにより、営業マネージャーが社長のノウハウを基に、各営業スタッフに合わせた指示を出せる仕組みを作り上げることです。