よくある失注ケース
営業活動に関わる方なら、一度は次のような経験があったはずです。
A社のケース
A社の新規開拓案件で、営業担当者は「価格競争がポイント」という報告を日報で行った。
そのため、マネージャーは過去の成功事例を参考に、「価格競争で勝てれば受注できる」と判断した。
しかし、A社は自社製品の価格競争力だけでなく、機能性や顧客サポートの充実度を重視していたため、競合他社に敗北した。
受注ポイントを見誤った、よくあるケースです。
- 過去から現在までの日報を、商談単位で横断して確認する
- 商談の推移を把握し、より精度の高い次のアクションにつなげる
商談は過去からの流れを把握することが重要
営業日報に相談内容を記録し、共有することで、営業マネージャーは、過去の経緯と現在の商談情報を総合的に把握できるようになります。
これにより、より精度の高い、次のアクションに関する指示が可能になります。
上記の失注ケースで言えば、過去の日報に「価格は同じだが、競合製品の方が顧客のニーズに合っていた」という情報があったとします。
この場合、営業マネージャーは、顧客のニーズを正確に捉えられていない可能性に気づきます。その結果、失注する可能性を察知するのです。
もし、営業マネージャーが過去の「競合製品の方が顧客の要件に合っていた」という記録を、日報と関連付けて確認することができれば、「価格だけでなく、製品の機能面でもアピールすべき」と判断し、営業担当者に具体的な指示を出すでしょう。
日報を横断して商談状況を確認
下記は、ある営業担当者の一週間の営業ミーティングの例です。
一週間で、A商事とは3回、B物産とは2回のミーティングを行っています。
特にA商事の場合、1週間で3回もミーティングを行うため、商談は日々変化しており、1日の商談と5日の商談では、状況が大きく異なる可能性があります。
そのため、各商談ごとに日報の内容を整理し、その推移を把握することで、5日の日報に記載されたA商事の案件に対して、より顧客のニーズに合った最適な次のアクションを指示することができます。
